第四章(7)

机盘点了半年来的实战业绩，对照初出道时对服装专业知识一无所知，对商业经营完全没有概念的惨状，开发五个城市二十三个专柜的成绩也算差强人意。回顾近半年的实践经验，林芮发现了一个有趣的现象，由于一直受老板邓洪彬单线指挥，未从公司得到系统的服装知识的培训，对自己公司产品的特点也懵懵懂懂，照说专业知识的匮乏会有很大的影响，但林芮这一路走来竟也风生水起，指哪打哪，而且战无不胜，这对她来说是个奇迹，对公司里的很多人来说都是神话，特别是这次培训，公司里上上下下对林芮早已烂熟于心了，很多人对这个长相娇小的女孩子生出了不可思议之感。

    如果说最初的成功带有侥幸的成份，但是半年时间，几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律？透析这一系列看似独立不相关的事例，林芮以为其根本就涉及到了：作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置，这个是销售中最根本的问题。

    在营销过程中，作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角？

    曾经林芮认为自己是卖服装的，甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人”似乎很富于想象空间。从这个角度着眼，服装是主角，销售人员应该把与产品相关的知识和理论，诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。

    但在林芮初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到，如果那个时候她有专业知识,可能会在梁经理拿来别的厂家的大衣的时候,跟他就做工啦、面料啦展开讨论,而结果一定不如她不懂这些时的回答,让他因为意外而深刻。

    这之后还有一次涉险过关的经历久久令林芮难以忘怀。在一个省会城市的最大商场，也是这个城市唯一进入全国销售百强和利润百强的双百商场。商场经理当然是牛气冲天，用眼角扫了一秒林芮的公司资信资料，都没允许她打开样品，两手一摊断然回绝：没地方啊。说来的早不如来的巧，林芮还没作出反应，门一开，冲进来一位顾客，大声叫嚷谁是经理？原来顾客买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事的地方居然裤钩脱线，而顾客又没有系皮带，只得两手提着裤子折返商场来要说法。当时顾客满脸涨红，如果不是两手提着裤子，几乎就要老拳相向。这么明显的质量问题，经理根本是百口莫辩。看到这种僵局，林芮没法置身事外，她说：“你看大哥我也是来反映衣服问题的（给他看自己带的样衣），这样让他有同仇敌忾的认同，但是我们总得给商场经理说话的机会，人家才能给我们解释和处理，要不您还能一直提着裤子啊？”林芮说到这里转过头对经理说：“您先给这位大哥处理，我的事情等一下没事的，但是您真该重罚这样的厂家。”结果当然是给顾客换货、道歉、报销往来车费等等。这件事之后，林芮再去找经理的时候，经理居然是倒茶、让座，说他那天都没来得及细看她的产品，质量有保证吗？这样一来，林芮带来的样衣就有希望进入商场的专柜了。（未完待续）