第四章(7)

    第二年她们又去深圳时，再去这个专柜，刚走进去，售货小姐就微笑着说：这么久没来了，我们出了很多新款呢，我帮您一件件拿，既然是您的朋友，我们一定给最优惠的价格。她们人当即绝倒，那么舒服，而且不落痕迹。结帐的时候，居然说的是，上次给您7.5折，这次您是我们的贵宾级顾客了，当然她们也没有什么贵宾卡，给您7折好吗？，一年的时间里还记得她们来过，记得她们的折扣，这就需要水平了，所以做销售，不简单是卖货那么容易，情感的投入，真诚的态度都是非常重要的。据说世界最佳酒店的绝活，从来就是在客人再次光临的时候，叫出他们的名字，提供客人习惯的那种香味的卫浴用品。

    超值服务其实并不是什么大不了的事情，但你做了，效果立显。比如微笑，不要怀疑，去韩国、日本的商场逛逛，你只要一走进哪个专柜售货小姐的视线范围，就是双手合十放在膝前一个深深的鞠躬，一直到你走出视线范围还要说着“谢谢”鞠躬，尽管可能你什么都没买。习惯了在国内被呼来喝去的购物经历，你真的有受宠若惊的感觉，一路上一边点头还礼，一边盘算钱包，觉得不消费简直就对不住这些谦恭有礼的小姐们。

    林芮还有一个朋友去了趟美国，回来时津津乐道的事情，竟然是在一家鞋店的购物经历。本来是在附近等翻译，随便闲逛的朋友，进了一家鞋店，虽然英语不灵光，但试穿鞋子不需要什么语言。一个满头白发的绅士（这是她的原话，可见震惊的程度），居然单腿跪在她脚前帮她试穿了一双又一双，朋友当时的感觉简直就是电影画面，完全忘记了美元与人民币的比价，毫不犹豫掏出800美元买下这双我们谁也认不出牌子的名鞋。这双鞋完全不在她的计划之内，800美元更是没有预算，只是因为白发绅士的服务，让她顿时凭添贵夫人的尊崇感，可以说800美元买的并不是鞋子这个商品，而是购买了超值的服务，事实上是购买了一次愉悦的购物享受。

    购物的快感和享受，并不只是由商品所带来的，物有所值，物超所值，固然会带给人快感。但是人们所以会津津乐道某次购物经历，往往都是由于这次购物的过程中，享受到了销售人员的超值的服务。购物冲动，实际上是非常感性的，那么引发冲动的诱因就应该是感性的、愉快的、美好的，现实中人们常常支付大笔金钱来获得某种看来没有什么实际价值，但却带来身心愉快的服务。这就说明客人要买的东西并不是你的商品，而是以商品为媒介的服务，以及由此带来的快乐。”

    林芮的讲课在午餐时间到来之中结束了，当她走进食堂进餐的时候，让林芮倍受感动的竟是，大凡在会议里培训人，都主动地让出位置来，等林芮先买饭就餐，尽管这只是一个小举措，可林芮从他们这个让的动作里，品出了自己付出的知识没有白费，她得到了他们的尊重，这是林芮最欣慰的事情了。

    5

    公司培训接近尾声了，林芮在培训的过程中，也让自己的思绪越来越清晰了，她趁机盘点... -->>
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